제119화 — 첫 번째 우주수송 매출

Stratos Labs의 두 번째 계약은 첫 번째보다 빨랐다.

이번에는 협상이 하루도 안 걸렸다.

“다음 비행 자리 하나 더.”

고객 대표가 말했다.

Daniel이 물었다.

“카메라 고쳤습니까?”

“이번엔 이중 저장.”

“무게.”

“0.6킬로 증가.”

“인터페이스 범위 안.”

“그러니까 바로 계약하죠.”

첫 비행에서 만든 표준 인터페이스가 효과를 냈다.

기계.

전원.

데이터.

이미 맞는다.

두 번째 통합비용은 크게 줄었다.

Daniel은 계약서를 보며 웃었다.

한 번의 고객이 반복고객이 됐다.

H-001.

계산서비스.

Response Grid.

모든 사업에서 반복이 진짜 신호였다.

이번 비행에는 다른 작은 탑재물도 들어왔다.

대학 연구팀의 재료 노출 샘플.

상업 고객과 연구 고객.

총 무게 여유 안.

Daniel이 말했다.

“더 받을 수 있지 않습니까?”

Reyes가 고개를 저었다.

“시험 여유.”

“질량마진 남는데.”

“무게만 마진이 아니죠.”

통합복잡도.

전력.

데이터.

일정.

한 비행에 고객이 늘수록 인터페이스도 늘어난다.

Daniel은 욕심을 접었다.

비행 전날.

이번엔 scrub.

상층풍.

고객은 불편해하지 않았다.

첫 계약에서 이미 배웠다.

“다음 창 언제?”

운영팀이 후보를 줬다.

고정날짜 약속 안 함.

이틀 뒤.

조건 양호.

비행.

상승.

최고고도 73km대.

탑재물 정상.

하강.

착륙.

재사용.

정비.

45시간.

Daniel이 말했다.

“좋습니다.”

Reyes가 말했다.

“반복됐습니다.”

이번엔 그 말이 더 좋았다.

Stratos Labs 두 번째 데이터.

카메라도 정상.

고객은 바로 일부 데이터를 외부 발표에 사용했다.

Helioxen 이름도 들어갔다.

문의 증가.

세 번째 고객.

소형 센서 회사.

네 번째.

대학.

다섯 번째.

고고도 통신실험 스타트업.

우주팀 영업 파이프라인이 생겼다.

Daniel은 숫자를 보고 기뻤다.

이선은 다른 숫자를 봤다.

“마진.”

현재는 낮다.

개발비 빼면 더.

Daniel이 말했다.

“초기니까.”

“괜찮아.”

이선이 고개를 끄덕였다.

“대신 무슨 사업인지 정확히 보자.”

현재 RD-2 비행은 완전한 상업 발사서비스가 아니다.

시험비행에 고객 탑재물을 같이 싣는 모델.

비행횟수도 적다.

날짜도 유연.

고객군 제한.

그 안에서는 돈이 된다.

이선이 말했다.

“이걸로 회사 먹여 살리겠다고 하지 마.”

Daniel이 웃었다.

“안 합니다.”

“궤도 가면?”

“그때 다시.”

정확한 답.

우주사업 첫 P&L.

매출.

통합비.

비행비.

정비.

시험장.

보험.

scrub reserve.

안전.

모든 비용.

적자.

그러나 비행당 직접비용은 점점 내려갔다.

반복.

정비.

표준화.

Daniel은 이 곡선을 봤다.

미래에서 알고 있던 것.

발사비가 떨어진다.

그런데 지금 처음 그 곡선의 시작점을 직접 보고 있다.

마법처럼 떨어지지 않는다.

볼트.

검사.

부품창고.

교대.

공급업체.

표준 인터페이스.

수백 개 작은 개선.

그 합계.

Daniel은 우주사업 첫 매출표를 출력하지 않았다.

H-001 때는 액자.

이번에는 벽에 이미 RD-1 팀사진과 실패사례가 있었다.

이선이 물었다.

“액자 안 해?”

“반복됐잖아요.”

“그래서?”

“한 번의 기념보다 사업으로 만들고 싶습니다.”

이선이 웃었다.

“감성 줄었네.”

Daniel은 고개를 저었다.

“다른 데로 갔습니다.”

그날 저녁 Mina에게 메시지가 왔다.

토요일 책 다 읽었어요?

Daniel은 책상 위 소설을 봤다.

절반.

생각보다 읽었다.

반 정도요.

답.

대표치고 빠르네요.

Daniel이 웃었다.

회사 메일보다 먼저 답했다.

작은 변화.

같은 날 RD-2 다음 고객계약도 체결됐다.

일과 삶.

둘 다 반복되기 시작했다.

Daniel에게는 낯선 종류의 안정이었다.

첫 우주수송 매출이 반복되면서 보험 문제가 등장했다.

고객 탑재물.

시험장.

차량.

제3자.

이선이 말했다.

“이제 계약서보다 보험사가 더 질문 많아.”

Daniel이 서류를 봤다.

비행횟수.

실패이력.

중단기준.

탑재물.

회수구역.

운영절차.

보험사는 화려한 성공영상에 관심 없었다.

사고확률과 손실범위.

Daniel이 말했다.

“우리 실패 공개한 게 불리하지 않습니까?”

이선이 말했다.

“숨긴 실패보다 낫지.”

실제로 보험 쪽은 RD-1 경착륙과 scrub 기록을 물었다.

Helioxen은 전부 제공.

왜 중단했는지.

무엇을 개선했는지.

그 결과 보험조건은 비싸지만 받을 수 있는 범위.

Daniel은 또 하나 느꼈다.

실패기록이 신뢰자산이 될 수 있다.

완벽해서가 아니라, 무슨 일이 났을 때 어떻게 행동했는지 보여주니까.

두 번째 상업비행 전 고객 탑재물 손상한도와 보험범위도 더 명확해졌다.

작은 회사 고객은 특히 좋아했다.

예측가능성.

실패하더라도 회사가 끝나지 않을 구조.

Daniel은 ‘접근 가능한 우주수송’의 의미를 가격만으로 보지 않게 됐다.

낮은 가격.

표준 인터페이스.

유연한 계약.

위험의 분배.

반복 가능성.

이게 같이 내려와야 시장이 넓어진다.

세 번째 고객은 조건을 듣고 말했다.

“날짜는 불확실한데 리스크는 오히려 이해하기 쉽네요.”

좋은 평가.

Daniel이 말했다.

“저희도 그걸 목표로 합니다.”

내부적으로 우주사업 손익도 더 세밀해졌다.

직접 비행비.

정비.

보험.

scrub reserve.

탑재물 통합.

시험장.

감가.

재사용 횟수.

Daniel은 한 가지를 발견했다.

현재 단계에서 가장 큰 비용은 추진제가 아니었다.

사람과 시설.

이선이 말했다.

“로켓 연료 싸다고 발사가 싸지는 게 아니네.”

“네.”

미래의 저비용 발사도 결국 고정비와 운영을 많은 비행에 나눠야 한다.

빈도.

반복.

시장.

모두 연결.

Daniel은 궤도 사업으로 가려면 로켓 성능만 아니라 고객수요도 키워야 한다는 걸 봤다.

그런 의미에서 14킬로그램 고객은 작지 않았다.

시장 자체를 훈련하는 첫 사람들.

표준을 배우고.

계약을 배우고.

보험을 배우고.

Helioxen도 같이.

그날 첫 우주사업 매출보고서 마지막에는 매출보다 한 지표가 추가됐다.

Repeat customer ratio.

Stratos Labs.

재계약.

Daniel이 웃었다.

“여기도 반복이네요.”

이선이 말했다.

“회사는 원래 반복이야.”

한 번의 성공은 기사.

반복은 사업.

그 문장이 우주팀에도 적용되기 시작했다.

세 번째 고객은 첫 미팅에서 바로 물었다.

“궤도까지 언제 갑니까?”

Daniel은 웃었다.

“아직 일정 안 팝니다.”

“저희는 궤도 센서입니다.”

현재 RD-2 Hosted Test Flight는 맞지 않았다.

고객은 고고도에서 일부 환경시험만 하고 싶어 했다.

Daniel은 계약을 나눴다.

1단계: 고고도 하드웨어 검증.

2단계: 향후 궤도 서비스가 준비되면 별도 계약.

선금을 궤도 약속으로 받지 않는다.

고객은 아쉬워했다.

“자리 먼저 예약 못 합니까?”

이선이 말했다.

“예약금을 받으면 회사가 그 날짜에 묶입니다.”

Daniel은 고개를 끄덕였다.

몇 년 전이라면 미래 수요를 확보했다며 좋아했을 것이다.

지금은 아직 없는 능력을 팔지 않는다.

대신 고객의 요구는 기록.

질량.

궤도.

빈도.

가격.

잠재수요 데이터.

이 정보는 차세대 차량 사업성 판단에 쓸 수 있다.

시장도 연구처럼 본다.

가설.

데이터.

게이트.

Daniel은 우주사업팀에 말했다.

“궤도 계약 숫자 만들지 마세요.”

“왜요?”

“아직 상품이 없습니다.”

관심표현을 계약처럼 세지 않는다.

A1 선주문 0의 교훈.

좋은 숫자를 만들고 싶으면 정의를 바꿀 수 있다.

이번에는 그러지 않는다.

현재 매출은 현재 능력에서.

미래수요는 미래 데이터로.

그 경계가 사업을 더 느리게 보이게 했다.

Daniel은 그게 오히려 마음에 들었다.