제84화 — 좋은 공급업체

Daniel은 공급업체 평가표를 처음 받았을 때 점수부터 봤다.

납기.

품질.

가격.

합계.

A사 92점.

B사 86.

C사 81.

“그럼 A 쓰면 되겠네요.”

Vogel이 말했다.

“무엇을요?”

“정밀 밸브.”

“A가 제일 좋은 공급업체라고요?”

“점수 92.”

Vogel이 평가표를 접었다.

“무슨 부품 기준입니까?”

Daniel이 멈췄다.

공급업체 평가는 전체 평균이었다.

A는 일반가공품에서 훌륭했다.

정밀 밸브 경험은 적었다.

B는 평균점수는 낮지만 유체제어 부품 경험이 많았다.

C는 납기가 느리지만 특수재료에 강했다.

“점수 하나가 문제네요.”

Daniel이 말했다.

Vogel이 고개를 끄덕였다.

“사람도 회사도 한 점수로 줄이면 정보가 사라집니다.”

Response Grid에서 배운 것과 같다.

Daniel은 웃었다.

“요즘 어디서나 같은 교훈입니다.”

공급업체 선정은 B.

단, 조건부.

초기 20개.

공정감사.

검사데이터 공유.

B사 대표는 불편해했다.

“20개 가지고 공정감사까지 합니까?”

Vogel이 말했다.

“장기거래 생각하면.”

“우리 품질 문제 없습니다.”

“그걸 보러 갑니다.”

Daniel도 동행했다.

공급업체 공장은 Helioxen 투자공장보다 컸다.

설비도 좋았다.

Daniel은 안심했다.

Vogel은 아니었다.

첫 질문.

“불량품 어디 있습니까?”

대표가 당황했다.

“불량이 많진 않습니다.”

“그래서 더 보기 쉽겠네요.”

불량격리구역.

깔끔했다.

너무 깔끔했다.

Vogel이 기록을 봤다.

불량률.

매우 낮음.

“재작업은?”

별도.

수치가 더 컸다.

Daniel이 물었다.

“왜 불량에 안 넣습니까?”

“재작업해서 합격하면 불량 아니니까요.”

회계상으로는 그럴 수 있다.

공정 측면에서는 다르다.

재작업은 시간과 비용.

숨은 불안정.

Vogel이 Daniel을 봤다.

“좋은 숫자를 보고 싶으면 정의를 바꾸면 됩니다.”

Daniel은 Elena의 데이터 정의를 떠올렸다.

또 같다.

두 번째.

측정장비 교정.

정상.

세 번째.

공구수명관리.

작업자 경험에 의존.

“언제 교체합니까?”

“소리랑 표면 보면.”

숙련.

좋다.

하지만 확장성은 약하다.

Daniel이 물었다.

“기록할 수 있습니까?”

작업자가 말했다.

“가능은 한데 왜요?”

“다른 사람도 알게.”

Vogel이 조용히 있었다.

공급업체 직원에게 Helioxen 방식을 강요하면 안 된다.

협의가 필요하다.

B사는 초기로트 동안 공구교체와 측정값을 공유하기로 했다.

첫 20개.

18개 합격.

2개 재작업.

Daniel이 말했다.

“좋은데.”

Vogel이 물었다.

“왜 재작업?”

밸브 시트 표면.

가공흔적.

공구후반.

예상했던 문제.

B사는 자기가 먼저 교체주기를 조정했다.

두 번째 20개.

전량 합격.

Daniel이 만족했다.

그리고 바로 500개 주문을 제안했다.

Vogel이 막았다.

“100.”

“왜.”

“우리 수요도 아직.”

“계산서비스 성장중입니다.”

“예측.”

Daniel이 멈췄다.

미래수요를 확정하지 않는다.

“200.”

“100.”

협상.

150.

이선이 나중에 듣고 말했다.

“너 제조팀에서도 못 이기네.”

Daniel이 웃었다.

“좋은 일입니다.”

하지만 진짜 문제는 가격협상 때 나왔다.

Daniel은 단가를 더 낮추고 싶었다.

B사는 말했다.

“그 가격이면 공구관리와 추가검사 못 합니다.”

Daniel이 계산했다.

추가 품질활동 비용.

단가에 포함.

낮추면 바로 없어질 가능성.

싼 가격이 품질구조를 깨뜨릴 수 있다.

“그럼 물량 늘면?”

규모효율.

자동화.

장기계약.

다른 방식으로 단가를 낮출 수 있다.

Vogel이 말했다.

“좋은 공급업체는 싸게 사서 만드는 게 아닙니다.”

“그럼.”

“같이 좋아지게 만들어야죠.”

Daniel은 공급업체를 적으로 보는 구매관점에서 조금 벗어났다.

물론 협상은 한다.

가격도 중요하다.

하지만 공급업체가 이익을 못 내면 설비투자도 교육도 품질개선도 못 한다.

그리고 망하면 공급망도 사라진다.

그날 Helioxen의 공급업체 평가항목이 바뀌었다.

가격.

납기.

품질.

그리고.

개선능력

문제가 생겼을 때 숨기는가.

원인을 찾는가.

데이터를 공유하는가.

재발방지를 하는가.

Daniel은 마지막 항목이 가장 마음에 들었다.

완벽한 공급업체보다 문제를 같이 고치는 공급업체.

그게 더 현실적이었다.

B사는 몇 달 뒤 Helioxen의 핵심 협력업체 중 하나가 됐다.

소유하지 않았다.

통제하지도 않았다.

계약과 데이터, 신뢰로 연결됐다.

훗날 Global Manufacturing Mesh의 아주 작은 원형이 이런 관계에서 시작될 것이다.

B사와 첫 장기계약을 협상할 때 Daniel은 데이터 소유권 문제에서도 막혔다.

Helioxen은 공정 데이터를 받고 싶었다.

가공조건.

검사값.

불량.

재작업.

B사는 일부를 꺼렸다.

“우리 공정 노하우입니다.”

Daniel이 말했다.

“우리 부품 품질에 필요한 데이터입니다.”

“그렇다고 공장 전체 데이터를 드릴 순 없습니다.”

맞았다.

Helioxen이 고객이라고 해서 공급업체의 모든 지식을 가져갈 권리는 없다.

Vogel이 경계를 그었다.

Part-specific data

Helioxen과 공유.

General process know-how

B사 소유.

Joint improvement

공동사용 범위 별도.

Daniel은 계약서가 복잡해지는 걸 싫어했다.

하지만 필요했다.

신뢰는 ‘다 줘’라고 해서 생기지 않는다.

서로 무엇을 지키는지 명확해야 한다.

B사 대표가 말했다.

“Helioxen이 나중에 우리 데이터 가지고 직접 만들면요?”

Daniel은 솔직하게 대답했다.

“가능한 부품도 있을 겁니다.”

표정이 굳었다.

“다만 이번 계약 데이터를 그 목적으로 임의 사용하지 않도록 제한하겠습니다.”

이선이 나중에 물었다.

“우리한테 불리하지 않아?”

“그렇죠.”

“그런데 왜.”

“안 그러면 좋은 데이터 안 줍니다.”

장기적으로 맞는 선택.

Vogel도 동의.

공급망 협업에는 상호취약성이 있다.

Helioxen은 공급업체 품질에 의존.

공급업체는 Helioxen 물량에 의존.

한쪽이 모든 힘을 가지면 다른 쪽은 정보를 숨기기 시작한다.

첫 공동개선회의.

B사는 공구교체 데이터를 보여줬다.

Helioxen은 실제 사용 중 누설데이터를 보여줬다.

둘을 합치자 흥미로운 관계가 나왔다.

특정 공구마모 구간에서 출하검사에는 통과하지만 장기 사용 중 미세누설 확률이 조금 올라갔다.

각 회사 데이터만으로는 보기 어려웠다.

Daniel이 말했다.

“교체주기 줄이죠.”

B사 대표가 계산했다.

비용 증가.

Helioxen 장기 고장비용 감소.

둘이 나눠 부담할 방법.

단가 약간 상승.

대신 현장 반품 위험 감소.

합의.

몇 달 뒤 실제 누설 클레임 더 감소.

Daniel은 공급업체와 고객의 데이터가 연결될 때 공정개선이 더 강해지는 걸 봤다.

미래 제조망의 그림이 조금 더 선명해졌다.

단, 데이터 공유는 강제로 되는 게 아니다.

계약.

신뢰.

상호이익.

보안.

그 인프라가 있어야 한다.

Daniel은 ‘Global Manufacturing Mesh’를 아직 이름 붙이지 않았다.

하지만 머릿속에는 이미 공장들이 점처럼 연결되기 시작했다.

소유한 공장 네트워크가 아니라.

서로 다른 회사들이 공통 표준과 필요한 데이터로 협력하는 구조.

그게 더 확장 가능할지도 몰랐다.

공급업체와 데이터 경계를 문서화한 뒤 오히려 공유량은 늘었다. 어디까지 써도 되는지가 명확해지자 상대도 덜 경계했다. Daniel은 보호와 협력이 반대말이 아니라는 걸 그때 배웠다.

며칠 뒤 B사는 공동개선회의에서 먼저 새로운 제안을 가져왔다.

Helioxen이 요구한 검사값 외에, 자기들이 내부적으로 보던 공구진동 신호를 일부 공유하겠다는 것.

대니얼이 물었다.

“왜 갑자기요?”

B사 대표가 말했다.

“우리도 반품 줄면 좋으니까.”

상호이익이 생기자 정보공유가 자연스러워졌다.

계약서가 문을 열었고, 신뢰가 그 문을 넓혔다.