제45화 — 작동은 했다

A1의 첫 공개 데모는 성공했다.

정확히는 기술적으로 성공했다.

초청한 사람들은 열다섯 명.

대학 연구자.

엔지니어링 회사.

제조업체.

투자자.

언론은 부르지 않았다.

대니얼은 결과가 확인되기 전까지 과장하고 싶지 않았다.

데모 워크로드는 구조해석.

기존 Helioxen 시스템.

A1.

같은 문제.

같은 정확도.

시작.

기존 시스템이 먼저 돌아갔다.

A1은 준비과정이 조금 더 길었다.

데이터 변환.

가속기 메모리 적재.

작업 시작.

그다음부터 빨랐다.

진행률이 눈에 띄게 앞서갔다.

누군가 말했다.

“차이 크네요.”

대니얼은 아무 말도 하지 않았다.

결과.

기존 74분.

A1 29분.

2.55배.

박수가 나왔다.

연구팀 표정이 밝아졌다.

대니얼도 웃었다.

다른 워크로드.

기존 112분.

A1 38분.

2.95배.

세 번째.

대니얼이 가장 기대한 계산.

오류.

화면에 빨간 메시지.

회의실이 조용해졌다.

연구원이 바로 로그를 확인했다.

대니얼이 묻고 싶었다.

왜.

어디.

얼마나.

참았다.

팀이 처리한다.

십 분.

원인 발견.

입력 크기가 특정 임계치를 넘으면 메모리 관리 오류.

수정은 당장 불가능.

연구원이 말했다.

“이 작업은 오늘 못 돌립니다.”

대니얼은 고개를 끄덕였다.

“다음으로.”

데모는 계속됐다.

전체적으로는 좋았다.

여섯 작업 중 네 개 우수.

하나 비슷.

하나 실패.

기술적으로 충분히 인상적.

질의응답.

첫 질문.

“우리 기존 코드 얼마나 바꿔야 합니까?”

대니얼은 예상했다.

“지원 라이브러리 범위 안이면 일부 호출 변경.”

“범위 밖이면?”

“포팅이 필요합니다.”

두 번째.

“라이브러리 지원 범위?”

목록을 보여줬다.

질문자가 말했다.

“우리는 세 개 중 하나밖에 안 쓰네요.”

세 번째.

“가격?”

말하자 몇 사람이 표정을 바꿨다.

네 번째.

“유지보수?”

다섯 번째.

“2년 뒤 다음 보드 나오면 이건 어떻게 됩니까?”

대니얼이 답했다.

“최소 지원기간은 보장합니다.”

“성능개선은?”

“소프트웨어 업데이트.”

“하드웨어는?”

“교체.”

“또 사야 하네요.”

대니얼은 침묵했다.

데모가 끝났다.

참석자들은 기술은 칭찬했다.

명함도 남겼다.

누구도 주문하지 않았다.

대니얼은 사무실로 돌아와 영업담당에게 물었다.

“후속 미팅은?”

“다섯 곳.”

“좋네요.”

“구매미팅은 아닙니다.”

“그래도.”

며칠 뒤 첫 후속.

연구팀.

기술담당은 좋아했다.

구매담당은 싫어했다.

“현재 클러스터 감가상각이 3년 남았습니다.”

두 번째.

제조업체.

공개 데모 다음날, 참석자들에게 익명 설문을 보냈다.

대니얼은 질문을 직접 만들지 않았다.

영업팀이 만들었다.

첫 질문.

A1의 가장 큰 장점.

대부분 성능.

두 번째.

가장 큰 도입장벽.

소프트웨어 전환.

가격.

운영지원.

세 번째.

1년 내 구매 가능성.

낮음.

네 번째.

3년 내.

중간 이상.

대니얼은 그 결과를 오래 봤다.

제품이 틀렸다고만 하기에도 이상했다.

시장 자체가 아직 건너오는 중이었다.

3년.

자기에게는 길었다.

고객에게는 정상적인 시간.

이선이 말했다.

“3년 뒤면 다시 팔면 되잖아.”

“그동안 경쟁사가.”

“그럼 연구해.”

“설치기반이—”

“또.”

대니얼은 입을 다물었다.

설문 마지막 자유응답에는 흥미로운 문장이 있었다.

성능은 매력적이지만, 현재 업무환경을 바꿀 만큼은 아님.

또 다른 응답.

장비 구매 없이 사용할 수 있다면 시험 의향 있음.

서비스.

다시.

대니얼은 그 단어에 동그라미를 쳤다.

이번에는 지우지 않았다.

그날 팀과 별도 회의를 열었다.

“서비스 모델도 검토합시다.”

이선이 눈썹을 올렸다.

“드디어?”

“검토만.”

“그래, 또 그 말.”

대니얼은 웃었다.

아직 A1 판매를 포기하지 않았다.

하지만 처음으로 다른 형태를 같은 무게로 보기 시작했다.

팀은 간단한 구조를 그렸다.

Helioxen이 장비 보유.

고객은 원격 또는 데이터 전달.

작업 단위 과금.

문제도 바로 나왔다.

보안.

데이터 전송.

고객 코드 라이선스.

운영인력.

누가 책임지는가.

대니얼은 목록을 보며 한숨을 쉬었다.

“문제 많네요.”

영업담당이 말했다.

“그래도 고객이 원합니다.”

그 한마디가 A1 판매와 가장 큰 차이였다.

기술문제는 많다.

그런데 해결하면 돈을 낼 사람이 있다.

대니얼은 처음으로 ‘어려운 문제’와 ‘쓸모없는 어려움’을 구분하기 시작했다.

A1 하드웨어를 팔기 위해 푸는 문제 중 일부는 고객이 원하지 않는 변화를 설득하기 위한 문제였다.

서비스에서 푸는 문제는 고객이 이미 원한다고 말한 것을 가능하게 하는 문제였다.

둘 다 어렵다.

하지만 방향이 달랐다.

그날 대니얼은 서비스 아이디어를 별도 프로젝트로 등록했다.

예산은 작게.

두 명.

한 달 검증.

이번에는 제품부터 만들지 않는다.

첫 번째 목표는 세 명의 유료 시험고객.

이선이 말했다.

“사람 됐네.”

“아직 판매제품도 안 죽였습니다.”

“그러니까 반쯤.”

대니얼도 웃었다.

A1의 시한은 그대로 흘렀다.

그리고 처음으로 A1이 실패해도 다음 길이 있다는 사실이 보이기 시작했다.

“우리 계산량으로는 투자회수 안 됩니다.”

세 번째.

대학.

“보조금 받으면.”

네 번째.

엔지니어링 회사.

“사람 한 명 더 뽑는 게 싸요.”

그 문장이 대니얼을 멈추게 했다.

“사람이요?”

“네. 계산 기다리는 동안 다른 일 하면 되니까.”

대니얼은 비용을 계산했다.

실제로 그런 워크로드였다.

A1이 빠르다.

그러나 고객의 전체 경제성에서는 인력 하나가 더 나았다.

다섯 번째.

“클라우드처럼 시간당 쓰게 해주면요?”

또 서비스.

장비를 사고 싶지는 않다.

빠른 계산은 원한다.

대니얼은 영업담당에게 물었다.

“이 질문 몇 번째입니까?”

“서비스요?”

“네.”

“이번까지 네 번째.”

대니얼은 조용해졌다.

시장 신호.

자기는 하드웨어를 팔려고 한다.

고객은 계산을 사고 싶어 한다.

둘이 다르다.

이선이 말했다.

“이제 보이냐?”

“네.”

“그럼?”

대니얼은 바로 ‘서비스로 바꾸자’고 말하려다 멈췄다.

A1에 이미 너무 많은 돈과 감정이 들어갔다.

그걸 버리고 서비스로 가면, 하드웨어 제품 실패를 인정해야 한다.

“조금 더 봅시다.”

이선이 한숨을 쉬었다.

“얼마나?”

“시한까지.”

약속한 6개월.

아직 두 달 남았다.

그 두 달이면 주문이 생길 수도 있다.

소프트웨어 개선도.

지원 라이브러리 확대도.

고객은 바뀔 수도 있다.

대니얼은 그 가능성을 붙잡았다.

이선은 더 밀지 않았다.

“좋아.”

대신 말했다.

“시한은 바꾸지 마.”

“안 바꿉니다.”

데모 보드가 서버실로 돌아왔다.

팬이 돌았다.

LED.

정상.

A1은 작동했다.

그 사실이 오히려 실패를 더 인정하기 어렵게 만들었다.

고장난 제품이면 버리기 쉽다.

빠르고 멋진 제품이 아무도 필요하지 않을 때.

그게 훨씬 어려웠다.

서비스 검토팀은 첫 주에 바로 고객 세 곳에 전화를 걸었다.

“장비 구매 없이 작업만 맡길 수 있다면 비용 내시겠습니까?”

첫 번째.

“얼마인데요?”

가격협상으로 바로 들어갔다.

두 번째.

“시험해보고.”

세 번째.

“데이터 보안만 해결되면.”

대니얼은 전화를 끊고 한동안 말이 없었다.

A1 판매 때는 첫 질문이 늘 기술이었다.

드라이버.

지원.

가격.

예산.

이번에는 ‘얼마냐’가 먼저 나왔다.

영업담당이 말했다.

“돈 낼 생각이 있으니까 가격부터 묻는 겁니다.”

대니얼은 그 차이를 몸으로 느꼈다.

고객의 질문순서가 수요의 신호일 수도 있었다.

그는 서비스팀에 말했다.

“아직 개발하지 마세요.”

팀이 놀랐다.

“먼저 유료 시험의향서 받죠.”

이선이 웃었다.

“진짜 많이 컸네.”

대니얼도 웃었다.

“수업료가 비쌌습니다.”

A1은 아직 살아 있었다.

하지만 다음 길은 이제 고객의 말에서 시작되고 있었다.